営業マインドと金融

今日、都内で打ち合わせに向かう途中、えっらく若い女性から「名刺交換させて下さい」と声をかけられました。はっはぁーというか、噂では聞いたことがあるので「なにかの研修なの？」と尋ねたらその通りでした。営業力と度胸はイコールではないけれども度胸があるに越したことはないわけで、間違った研修ではないですね。
しかし、バランスシートを使ってクレジット・リスクをとる業務には、このような態度は向かないと考えるべきです。クレジット・リスクはとりあえず入り口があればいいという種類のものではなく、入ったら出られない、これまで入れてしまったものをぶち壊すというリスクを常に抱えている（だから面白かったりするのですが）わけで、そんな業務に猪突猛進の人を就かせるわけにはいかないのです。
もちろん、新規案件がなくてはならない種類の業務、たとえば銀行融資であれば、新規開拓系の営業の人は必要です。しかし、本質的に営業＝フロント＝業務の中心、審査/分析＝バック/ミドル＝つまらん仕事、というカルチャーはあってはいかんのでしょうね。
もちろん、このあたりの議論が、アングロ・サクソン系の銀行/投資銀行における報酬制度の話ともつながっているわけです。